כשהגעתי לעבוד בעולם הסטארטאפים הישראלים, לאחר 21 שנה של ניהול, שיווק ומכירות בשוק הבינלאומי ובישראל גיליתי להפתעתי שהסטארטאפים הישראלים, ההבטחה הגדולה האמיתית של מדינת ישראל – לא משתמשים בכלי השיווק בעזרתם משתמשים בעולם כדי "לעשות ביזנס" כלומר לייצר ערך חברה ומכירות.
יתרה מכך, תחילה לא היה כמעט איש, לא בחברות הסטארטאפ וגם לא בסצנת הקרנות המלוות את התעשיה שהבין על מה (לכל הרוחות…) אני מדברת.
אחד הלקוחות הראשונים שלנו היה לקוח שהביא חדשנות טכנולוגית מרתקת בתחום הזנת תחליפי חלב לתינוקות. ״כל מה שאני רוצה״, הוא אמר לי, "הוא שתחברו אותי ל-Nestle״. הגיוני. החברה המובילה בעולם בתחום תחליפי חלב לתינוקות. אז זהו, שלא. לא הגיוני כלל. Nestle הינה אכן חברת תחליפי החלב הגדולה ביותר בעולם אולם, האם חברה כמוה בנויה לקחת את הסיכון בלהתחבר לפרויקט נסיוני ונועז כל כך? לכאורה התשובה היא ודאי. היא המובילה העולמית והכרחי עבורה לדעת את כל הפיתוחים והטכנולוגיות פורצות הדרך בתחום. נכון. Nestle חייבת להכיר את כל החידושים בתחום. והיא גם מוציאה סכומים גדולים כדי לזהות ולהכיר את הטכנולוגיות החדשות. אך קרוב לודאי שיקח זמן רב מאוד מאוד עד שהיא תצא עם המוצר לשוק.
הגיוני יותר שדווקא אחד השחקנים שרוצה לאתגר את Nestle, אם זו חברה שרוצה להיכנס לתחום מעולם הבקבוקים ואביזרי הזנה, או אחת החברות המתחרות, יהיה הפרטנר הנכון. אולם התשובה המאכזבת היא: שאיננו יודעים. והתשובה המעודדת היא: שאנו כן יודעים ויכולים לבדוק זאת.
וזה נכון כמעט לכל סטארטאפ בתעשיה. בכל שלב. פעמים רבות אנחנו מחפשים את הלקוח הלא נכון, עם המסר הלא נכון. מה האלטרנטיבה?
האלטרנטיבה היא לחקור ולהבין מי הלקוח הפוטנציאלי ביותר בשלב בו נמצא הסטארטאפ, מה הכי חשוב או כואב לו בתחום ואז להשתמש בכלי הפעילות השיווקית כדי להצליח ולהניע מודעות ומכירות.
אז מה הם השלבים בהם נכון לצעוד כדי להעלות במאות אחוזים את הסיכוי של הסטארטאפ להצליח?
1. מחקר הקפי
עלינו לחקור ולאתר את הלקוח בעל הפוטנציאל הגדול ביותר לאמץ ולהשתמש ו\או לשלם על המוצר שלנו. אלא שהמלכוד כאן הוא שהלקוח הרלוונטי לא בהכרח נמצא במקומות עליהם אנו חושבים או מכירים – וכאן הסוד במחקר. מחקר אמור להקיף את כל התחומים הנוגעים למוצר שלנו. ולשם כך עלינו להבין מה המוצר והשרות ומי היזמים מאחוריו ולהקיף במחקר את כל הנושאים, שווקים, קהלים, מוצרים משלימים ועוד, שמכילים את המידע על התנהגות הלקוחות שלנו.
2. הגדרת המוצר \ שירות
על סמך הממצאים בשוק, הגדרת המוצר או השירות שלנו מנקודת מבטם של הלקוחות הפוטנציאלים ביותר. כדי שהלקוח שצריך את המוצר שלנו יבין בשלוש או ארבע המלים שיופיעו מתחת ללוגו שזהו מוצר מעניין עבורו.
3. להבין איפה נמצאים הלקוחות
להבין איפה נמצאים הלקוחות הפוטנציאלים ביותר אותם זיהינו במחקר, ומהן הדרכים הטובות והנכונות ביותר להגיע אליהם במינימום השקעה וזמן ובמקסימום יעילות והצלחה.
4. לבנות וליישם את תכנית הפעילות השיווקית
לבנות וליישם את תוכנית הפעילות השיווקית שתגרום למודעות הלקוחות ותניע אותם להתעניין במוצר ולהגיע אלינו. כלומר ליצור את הביקוש ולהניע את הלקוחות לקניה. זת תוך שיווק נכון ומדויק שיבנה במקביל את ערך המותג. וזה כמובן הזמן לפעילות ה-PR, הסושיאל, הכנסים אם רלוונטי ושאר פעילויות השיווק.
5. לסגור את המכירות בצורה הנכונה
לסגור את המכירות בצורה הנכונה והמדויקת ביותר לקהל היעד הפוטננציאלי שאיתרנו, תוך בניית יסודות לקשר ודיאלוג ארוך טווח עם הלקוחות הן לצורך מכירה חוזרת והן כדי להפוך אותם לממליצים הגדולים ביותר שלנו.
כשחברת Square, החברה שהמציאה את הפתרון להפיכת הסמארטפון לקורא כרטיסי אשראי על ידי חיבור פשוט של התקן קטן שדרכו מעבירים את הכרטיס, יצאה לשוק, הגיוני ביותר היה לראות אותה מתחילה בחברות האשראי הגדולות, הבנקים, אולי חברות הביטוח. אבל Square, ששוויה היום מוערך במעל חמישה מיליארד דולר, התחילה דווקא בפניה לבעלי הדוכנים בסוהו. לכל אותם מוכרים שנאלצים לוותר על כל כך הרבה מכירות מפני שאינם מקבלים כרטיסי אשראי.
פעמים רבות השיווק מתחיל בנקודה ההפוכה בדיוק לנקודת המוצא ההגיונית בעיננו כסטארטאפ. לכן עלינו לראות את הדברים מנקודת ראותו של הלקוח הפוטנציאלי. הכסף (או השימוש) שאנו רוצים, נמצא בכיסו.