תמונה: flickr, cc-by, Horia Varlan
הפוסט נכתב על ידי אלעד המר. יזם המפתח מייזמים במתודולוגיית Lean Startup.
בסוף שנת 2009 היו היזמים קווין סיסטרום ומייק קריגר בבעיה: הסטארטאפ שלהם, המוצר שהם בנו הגיע למבוי סתום. לאחר יותר משנה של עבודת פיתוח, השקה ושיווק אינטנסיבי – המוצר פשוט לא המריא. הם גייסו $500,000 מקרן מובילה ועדיין היה להם כסף אבל לא היה להם סטארטאפ. נכון, המוצר בחוץ, אבל כשאין צמיחה ובעיקר אין קהל (אפילו מצומצם) של משתמשים ולקוחות שמתלהבים מהמוצר או מבינים למה צריך אותו, המצב לא פשוט.
הנקודה הזו היא רגע שלא מעט סטארטאפים נתקלים בו, והנטייה היא להסתגר, לחפור פנימה להוסיף דברים, לשנות את מה שלא עובד, כשבעצם לא כל כך יודעים מה לא עובד.
היזמים עשו מעשה אמיץ, הם באו למשקיעים שלהם והציעו להחזיר את יתרת ההון שנשאר בקופה. הטענה שלהם היתה שמהמוצר הנוכחי אין להם שום דרך ליצור ערך, "אנשים לא מבינים מה זה עושה ולמה צריך את זה".
אבל פה מגיע הטוויסט של הסיפור. למייק וקווין היה משקיע מיוחד, מנוסה וגם כן אמיץ בדרכו, והוא הפציר בהם להמשיך, עד שיגמר הכסף. אבל הוא דרש רק דבר אחד "תפתחו מה שאתם רוצים, איזה רעיון שיבוא, אבל לפני הכל תוודאו שאנשים מבינים מה הוא עושה. לא אם המוצר נחמד, שימושי, חשוב, או אם צריך אותו. אפילו לא אם הם היו משתמשים בו – אלא רק מה המוצר עושה". בנוסף הוא הפנה אותם למטודולוגית/תהליך אפיון ופיתוח שהגו חברי חברת 37signals (חברת מוצלחת במיוחד המפתחת מוצרי collaboration לארגונים), תהליך שהם קראו לו Getting Real. זהו תהליך המגיע מעולם ה-Lean אבל עם אלמנטים ושיטות יחודיות.
מייק וקווין התחילו הכל נקי, מחדש, מוצר אחר לגמרי. הם סיפרו על הדרך שהם עברו ותהליכי איפיון, קבלת החלטות ופיתוח שהם יישמו, תוך התאמת התהליך במיוחד לצוות שלהם ולמוצר החדש שלהם בהתבסס על כמה כללים פשוטים של ה-Real. כמו בכל חברה, זה לא היה קל, עם הרבה עליות ומורדות.
כמה כללים שהם יישמו היו:
1. לפצח את חווית המשתמש ה"ריקה" לפני החוויה ה"מלאה" – מה הכוונה? חווית משתמש "ריקה" היא החוויה שהמשתמש מגיע אליה ישר אחרי שהוא מצטרף או נרשם. בדרך כלל המסך שהוא רואה הוא די ריק. אין כמעט תוכן או פעולות שהמשתמש יכול להינות מהם, וברגעים (שניות!) הראשונות שלו עם המוצר הוא בעיקר מנסה להבין, או יותר נכון להרגיש – מה הסיפור פה? מה אני צריך לעשות? מה זה? למה זה? אני בכלל מצליח לעשות משהו? זה לא ברור… זה כן ברור… היי, זה עושה לי ככה… וכו'.
אחת הטעויות הנפוצות של יזמים וצוותי פיתוח היא לטפל קודם בחוויה ה"מלאה". כלומר, החוויה עם כל הפיצ'רים המגניבים, אחרי שהמשתמש מוסיף כמה רשומות או תכנים והתמלא לו המסך. זה קל יותר, זה המוצר בעצם, לא? שם ה"יחודיות", "הפיצ'רים", "העיצוב המדהים", "מה שעושה אותנו טובים יותר מהמתחרים", "כל מה שהצגנו למשקיעים" וכו'.
אז בוא נגלה סוד קטן: 100% מהמשתמשים שלכם רואים את החוויה ה"ריקה", לעומת מספר זעום שרואים את החוויה המלאה בתחילת הדרך. מן הסתם חלק מאד גדול מהמשתמשים שאי פעם יגיעו אליכם יראו רק את החוויה הזאת כל חייהם. לחוויה ה"מלאה" אין שום משמעות. יהיה לה אולי יותר מאוחר – אבל חשוב להבין שפיצוח החוויה ה"ריקה" והבנה על ידי מעקב של האנליטיקס והסטטיסטיקה של מה שהמשתמשים עושים בתוך החוויה הזאת עד לאימוץ והצלחה של חוויה הזו – היא הדבר היחידי החשוב בשלב הראשון.
וכך הם עשו. לא עניין אותם מה קורה אחרי 3-4 המסכים הראשונים שהמשתמשים חווים, או 30 השניות עד 3 דקות הראשונות של המשתמשים אחרי שהם נכנסים בפעם הראשונה. רק החוויה ה"ריקה".
2. ישיבות ארוכות, מייגעות אך חשובות על מה לא (!) לבנות – זוהי גולת הכותרת של הפוסט ואולי הדבר החשוב ביותר שסטארטאפ חייב לאמץ בתחילת דרכו. היזמים החליטו להפוך את הדרך שבה הם מאפיינים מוצר ובעיקר כיוונו את מאמציהם והדיונים הפנימיים על מה לא לבנות. כל פעם שהיתה הסכמה על כך שלא בונים משהו והוא ירד מהרשימה – זה היה הישג. ככל שרשימת ה"לא" התקדמה ככה הצוות הרגיש שרשימת ה"כן" תהיה טובה יותר, מפוקסת יותר, קלה יותר לישום ומעקב סטטיסטי – למרות שבכלל לא היו דיונים עליה. מטרת שיטת ה"לא" היא לדבוק בלמה זה טוב למשתמש? ולא – במה זה טוב למוצר. והדגש הוא על הכי טוב – הכי טוב שאין למשתמש בשום מקום אחר. הכי מהיר, הכי יפה, הכי מרשים, הכי קצר, הכי פשוט וכו'.
כל פיצ'ר נמדד מול מטרות ה"הכי טוב". הצוות בחר שני "הכי טובים" להשקה. הכי מהיר, והכי יפה – ואם פיצ'ר מסויים לא תורם בצורה ישירה, ברורה ובלתי מתפשרת לאחד משני אלה – הוא "לא".
3. תהליך ניסוי שבועי – הדבר השלישי שאומץ היה "תהליך הניסוי השבועי". בכל תחילת שבוע היה קווין מביא 5 שאלות שהוא היה מאד רוצה לקבל עליהן תשובה מהמשתמשים. אלה היו למעשה 5 פיצ'רים מתוך רשימה שנשארה אחרי תהליך ה"לא". קווין היה לוקח את הפיצ'רים בעלי יחס מגניבות/זמן פיתוח הגבוה ביותר. ככל שהפיצ'ר שונה/מיוחד והזמן שלו קצר יחסית – הוא מועמד. הצוות היה מחליט על דבר אחד שמפתחים/מנסים בשבוע. בשבוע אחרי בדיקות סטטיסטיקת משתמשים על הניסוי ובמקביל מפתחים את הניסוי הבא. בשבוע הניסוי ה-11 הגיע הפיצ'ר ששינה את המוצר לחלוטין ושינה גם את חיי החברה.
הסיפור הוא סיפור על הצלחה יוצאת דופן. הרבה דברים צריכים להתחבר על מנת להפוך את הקערה על פיה כך ולעבוד בצורה מדוייקת כל כך. חשוב גם לזכור שבמקרים רבים יוצא הדופן אינו מעיד על הכלל, אך ללא ספק, תהליך הצמצום שהיזמים עברו תרם בדרכו לתוצאה הסופית.
למי שתהה, מייק וקווין הצליחו לא רע. הפיצ'ר ה-11 שהם ניסו (אחרי 10 כשלונות ניסוי מהדהדים) הציג תוצאות אימוץ, התלהבות ושימוש מדהימות היה פילטרים לתמונות באייפון – והשאר היסטוריה. כשהמוצר שלהם הושק לציבור, זה היה אחרי 6 חודשי פיתוח שכללו 4 (!) חודשי בדיקות פנימיות וסטטיסטיקות. לטענתם הם כבר ידעו שיש חיבור של המשתמשים למוצר אבל עדיין הופתעו מכמות ההורדות בשבוע הראשון.
לחברה שלהם קוראים… אינסטגרם.
הפוסט נכתב על ידי אלעד המר, יזם, ומייסד Picster.